Equipes Fortalecidas, Empresas Imbatíveis

Por Maria Rita Gramigna

18/09/2007



 

Há poucos dias, li uma crônica que tratava de forma muito lúdica do tema “ caça talentos”.  O texto descrevia um consultor informando o perfil desejado para os candidatos de uma seleção. Ao final, depois de mil exigências, o outro interlocutor pergunta: “ E esta pessoa existe?  Acho que nem Deus possui tantas qualidades! “

Escrita com muito bom humor, a crônica retrata um fato comum hoje em dia e merece uma reflexão: Os perfis traçados pelas empresas, quando da contratação de novos profissionais, vêm agregando cada vez mais exigências. Como lidar com o fato de que é praticamente impossível reunir em uma só pessoa tamanha quantidade de atributos?

 

Diante de tal situação, podemos adotar duas atitudes:

1.   Intensificar a procura e arcar com o ônus da espera e do custo ou... 

2.   Definir uma estratégia para formar equipes de alto desempenho, baseadas nas excelências dos papéis.

 

É sobre este tema que vamos tratar hoje: como aproveitar potenciais e talentos, fortalecendo as equipes e tornando as empresas imbatíveis?

 

PERFIL DE EXCELÊNCIA

Se você não consegue contratar pequenos gênios, poderá tornar sua equipe genial montando um tabuleiro com o jogo dos papéis.

A partir da definição de algumas competências básicas  para a  área ou função, pode-se  montar um mapa, identificando  domínios de potenciais nas pessoas e aproveitar os talentos internos.

Vejamos um exemplo. Determinada empresa define para a área comercial as competências mais importantes para o sucesso das vendas:

EXIGÊNCIAS

INDICADORES DE EXCELÊNCIA

Saber se comunicar com sucesso

Capta as necessidades do cliente

Ouve

Informa detalhes

Orienta

Expressa-se com objetividade

Saber negociar

Tem claros os pontos onde deve ceder

Possui uma visão de que a negociação deve trazer vantagens para as duas partes

Apresenta boa argumentação e conhecimento do produto/serviço

Mantém atitude flexível e  enxerga oportunidades na negociação

 

Saber organizar e planejar o trabalho

Organiza e planeja cada visita ao cliente

Mantém um cadastro de clientes e os acompanha

Dá suporte àqueles que necessitam

Mantém contato regular com sua carteira de clientes

Traça objetivos e metas de curto e médio prazos

É organizado(a) e possui ferramentas de acompanhamento do seu trabalho

Possuir habilidade para lidar com diferenças

Trata cada cliente de acordo com seu perfil

Atende de maneira personalizada

Antecipa necessidades

Consegue cativar o cliente: do mais acessível ao mais inflexível.

 

 

A partir desta definição, o próximo passo é identificar as pessoas que melhor dominam cada uma das exigências .

 

Quem se comunica melhor na equipe?

Estas pessoas poderão se responsabilizar pelos contatos anteriores às visitas, dar suporte na venda direta e na negociação.

Quem obtém maior sucesso nas negociações?

 

Estes desenham as estratégias de abordagem e venda, sistematizam e repassam aos outros suas técnicas, servem de modelo  e acompanham os vendedores com menor habilidade, auxiliando-os em suas negociações.

 

Quais os que mantem um melhor sistema de organização, controle a acompanhamento das vendas?

 

Os mais organizados auxiliam na definição de métodos e técnicas que garantam o controle sobre a carteira de clientes.

 

Quais os que possuem maior habilidade interpessoal?

 

Estes são designados para negociar com os clientes mais difíceis. Sua habilidade interpessoal poderá reverter e situação

 

 

Feita a identificação, monta-se um mapa, onde cada equipe é composta  com os talentos em potencial.

 

AS VANTAGENS DA FORMAÇÃO DE EQUIPES POR COMPETÊNCIAS:

A estratégia contribui para o aprendizado coletivo, já que a troca de informações e de experiência é inevitável quando as pessoas trabalham juntas.

O apoio daqueles mais talentosos influencia na atuação dos que têm alguma dificuldade.

A gestão do conhecimento torna-se parte da cultura do grupo.

Estimula-se a cooperação, diminuindo a prática da competição interna entre profissionais da área comercial.

O cliente é atendido de forma personalizada e qualitativa.

A estratégia contribui para o aumento da produtividade e melhoria do clima de trabalho.

A imagem passada para o mercado é de uma equipe imbatível.

 

Se não podemos contratar gênios, podemos construir uma equipe genial.

  
Maria Rita Gramigna é Mestre em Criatividade Total Aplicada pela Universidade de Santiago de Compostela (Espanha). Graduada em Pedagogia pela Universidade Federal de Minas Gerais e pós-graduada em Administração de Recursos Humanos pela UNA – União de Negócios e Administração (MG). Atua no Mapeamento de Competências, contatos estratégicos com clientes, capacitação gerencial e treinamento da equipe de consultores da MRG Consultoria e Treinamento Empresarial.